歌瑞尔：一不小心“玩”大了

　　在淘宝网上，流传着这样一幅照片：一位皮肤黝黑、头戴白纱的新娘，身穿一套纯白色内衣，站在一堵斑驳的红砖墙前。这幅名为“百万新娘”的宣传照的主角———那套纯白色内衣，原本不过是中山一家内衣代工企业的“少当家”张翔为了消化替人代工剩下的布料，而请人重新设计制作，并抱着试试看的心态放到淘宝上去的。让他没有想到的是，“百万新娘”竟真的为他带来了逾百万的点击量，甚至直到最近三个月，这套内衣的销售量仍有9753件之多，成了名副其实的网络“爆款”。

　　此前一直把淘宝网看做是“假货、盗版”横行之地的张翔，这回真的玩大了。2009年，他的淘宝商城店铺“歌瑞尔”年销售额达到3000万元，保守估计，净利率达到50%。

　　“中国制造”的内功

　　学国际贸易出身的张翔，毕业后的第一份工作便是在江苏盐城的黛安芬工厂中做采购，此后辗转安莉芳、 H oplun(合隆)等内衣工厂。按照张翔的说法，黛安芬是第一家“教会我内衣生产是怎么回事”的公司，而H oplun给予采购员更大的自由空间则成就了他创业的梦想。

　　2001年，张翔辞去工作，在中山南头镇建起了一座小小的裁片加工厂。说是工厂，“其实充其量就是个小作坊，买几台缝纫机，雇几个工人，从大型代工厂那里领回一些裁剪好的布料，做好了再送回工厂作Q C(质检)”。

　　而在外贸形势一片大好的本世纪初，张翔的“小作坊”毛利率可达20%。但这不是他创业的终点。他一面招兵买马，按照与自己合作的大型代工厂的部门设置，让小工厂看起来照样“五脏俱全”，另一方面，则开始独立地承接一些小额的内衣成品加工订单。

　　接下来的几年，张翔和珠三角的大多数工厂老板一样，将 O EM和ODM的代工生意做得风生水起，年销售额逾3亿元不说，更重要的是，代工厂在海外大客户的“苛刻”要求下锻造出一套相对专业高效的供应链体系。

　　如果不是敏锐地感知到了2007年末开始发端的一些“坏兆头”，张翔或许还会在代工这条“康庄大道”上飞驰。然而，就在他刚刚用手头所有的资金买下一块新地、建起一个能容千人的大工厂时，他突然发现，那些合作多年的欧美品牌客户们开始变得越来越“古怪”——— 要求交付的设计稿越来越多，但订单却迟迟不下；总订单额虽然没太大变化，但款式做得越来越多，每一款的订单额却越来越小。

　　多番打听之后，张翔才渐渐了解客户对于市场前景的迷茫和谨慎，而此时的他，也并没有更多的选择。“建工厂把钱都花完了，还有一千来号人要养活，而且生意人都想图个好意头，刚搬了新工厂，我一定要让它至少看上去红红火火的”，就这么盘算着，他一狠心，将原本将近30%的毛利空间一下子压到了5%，率先抢到了订单。

　　此后的每一天，张翔和当时珠三角许许多多代工厂老板一样，几乎是在一种“白色恐怖”下度过的，“一会儿这个人来说，听说谁的厂子关了，一会儿又有另一个人跑来告诉你，谁被收购了”，而张翔也开始反思自己过去的代工模式是否过于单一，是否该尝试内销，线上线下两大类渠道又该如何选择。

　　大胆假设“大胆”求证

　　2007年年底，张翔决定“曲线”试水网络。他先找人搭建了一个网罗内衣爱好者的BBS社区，打算等攒够了人气，再将流量导向另一个独立的B2C网站。但让他郁闷的是，几个月后，他发现BBS社区里，除了自己的朋友，便是朋友的朋友。更重要的是，即便他花钱去其它时尚门户买流量，在他心里也开始打出一个个新问号：“这些流量最终会变成有效流量吗？”“我到底是要做什么呢？”

　　就在这时，一个做玩具生意的朋友拉着张翔到广州参加淘宝商城的招商会，抱着听听看的心理，他去了，也抱着试试看的心理，他以“歌瑞尔”的品牌进驻了淘宝商城。

　　起初，张翔并没有把淘宝商城视作自己的内销“重镇”，他让原先负责BBS运营的员工打理着这家网店，把过去几年代工剩余的布料，重新设计生产后，以“歌瑞尔”的品牌在淘宝上销售，同时他自己又重新回到了代工道路上。

　　有一天，网店的员工跑来告诉张翔，第一批生产的内衣好多款式已经卖脱销了，还不断有顾客来询问，之后会不会再生产。张翔依旧不以为然，在员工们的几轮请求之下，才勉强答应就拿“百万新娘”这一款再生产一批试试，结果再次脱销。而此时，歌瑞尔的日销售额已迫近10万。

　　2009年初，张翔开始认真研究电子商务，在顺德一处闲置办公楼里组建起歌瑞尔营销和客服团队。

　　内衣毕竟是件贴身之物，尽管张翔在代工时积累下欧美众多品牌客户的尺码和数据样本，但当他第一次正式为歌瑞尔生产内销产品时，却发现，原本在欧美最好卖的几个尺码照搬在国内并不热销。此外，一些已经购买了歌瑞尔产品的顾客也会在评价中对更为细节的设计、做工提出各种各样的意见。张翔据此进行一一调整。

　　但是，让他没有想到的是，伴随着歌瑞尔在淘宝商城上的日成交量渐增，另一种质疑声也开始渐渐变大。一些顾客在评价中怀疑歌瑞尔，不过是一家从各家代工厂里收罗尾货在淘宝上倒卖的皮包公司。

　　于是，2009年下半年，张翔拿下广州天河又一城和体育西路的两个门面，决定在那里开设两家歌瑞尔的线下体验店。

　　这一招被证明显然是有效的。在开设体验店之前，歌瑞尔的购买人群分布上海第一、浙江第二、江苏第三、广东第四。而当体验店在广东省内开到第7家时，广东省的购买人群上升至了第一位，所占比例也远远超过此前上海的8%，达到14%。张翔随即一口气又在珠三角和江苏等地新开十余家体验店。

　　“歌瑞尔在线下只做体验店。”张翔万分坚定地说，“因为我还准备再做一个高端品牌‘时尚芭蕾’，定价在250元以上 (歌瑞尔的平均价位在50-100元间)，主做线下。”

　　在营销上，尽管目前的专职人员已有100人，但张翔却坚决拒绝“空降兵”。在他看来，电子商务这条路该怎么走，尚未有定论，与其让别人来“瞎指挥”，不如自己摸着石头过河。歌瑞尔营销团队的平均年龄不到25岁，很多都是刚毕业的大学生，张翔兴奋地向南都创富志记者描述，这群年轻人有着超乎其意料的想象力。他们为歌瑞尔所编写的品牌故事、开发的“歌币”和“歌兔子”衍生小礼品、找到的颇为冷门但搜索成功率奇高的淘宝关键词，甚至还把自己的老板拉到了湖南卫视的“天天向上”去做节目。

　　但另一方面，张翔也并未因此而完全放弃代工业务。一方面，尽管毛利率低得可怜，但每年3个亿的订单还能给上千人的工厂以不少帮衬；另一方面，给诸如C& A、 H& M、C K代工，也能让张翔和他的设计团队(一部分已外包给欧洲的两个工作室)了解到最前沿的流行信息，同时将内外销的采购环节整合在一起，尽可能地压缩成本。

　　至于品牌对标，张翔毫不含糊地回答道，“可以说，我们就是网上的H &M！”

　　同行对对碰

　　梦芭莎策划副总裁佘欣承：

　　如果想继续玩大，我建议他把工厂关掉

　　我认为，以歌瑞尔为代表的这种商业模式，从本质上说，扮演的仍是供应商的角色，而非真正的电子商务企业。它们虽然在淘宝上设有网店，但主要的功能仍是供应商品。

　　所谓电子商务，我的理解是通过大量的信息收集和分析，对市场上的供需关系进行更为精准的配对，这是具有相当门槛的。很多企业之所以自己无法独立建起B2C的电子商务网站，而跑到淘宝商城等大平台上去，这可能也是主要原因之一。

　　但如果说，两三年前，在淘宝商城里还可能会有比较大的发展空间的话，那么现在，这种空间正在急剧收缩。我们可以看到，淘宝每天的流量增长大概在10%左右，而开关店率基本是每新开 4000家，关闭1000家，也就是说，平摊到每一个商家头上的每天新增流量是在不断减少的。再加上，做电子商务，不可避免的物流成本、退还货率、营销成本，即便是年销售额能做到4000万以上，未来的发展前景也不容乐观。

　　我建议张翔，如果真的要做电子商务品牌，就必须把工厂关掉。一方面，是因为管理工厂和经营品牌需要的是完全不同的两种思维，很难同时兼顾；另一方面，作为淘品牌本身，是以低价为基础的，并不能称为真正的品牌，而一个独立的电子商务品牌，则是为市场需求所定制的。我能看出，张翔是想做品牌的，但拖着一个工厂，在淘宝上做品牌，在我看来，很难做到非常成功。

　　歌瑞尔创始人、广东中山菲儿服装有限公司总经理张翔：

　　做电商的老板最好不要超过35岁

　　我把电子商务企业分成“电子”和“商务”两类，前者以网站运营起家，它们知道B2C的规则，很懂得如何去推广自己，如何引流量，如何提供转化率，如何提供客户粘度，但没有掌握真正核心的产品，所销售的都是外购来的货品，成本非常高。一般来说，在服装行业净利润在10%-20%就已经很不错，因为它们没法真正控制工厂。而且，我也不建议它们去建工厂，因为这一整套体系，我自己是花了十年时间打造的，门槛相当高。

　　还有一部分，就是像我们一样，是做工厂、做“商务”出身的，我有核心的产品，但是不懂得网络运作，没有运营能力，它们的平均利润也不会高，因为会有大量的库存，工厂做出来了，但是卖不出去。这一部分企业的净利润很可能都不到20%。对于这些企业来说，做不做电子商务、怎么做基本上都是老板拿主意，因为电子商务的变化很快，每天都会有很多新情况、新选择要做，比如做推广，花钱买硬广当然是需要的，提高品牌知名度，但除此之外，还要有D M、ED M(电子目录营销)等，怎么做到用最少钱达到最好效果，这都要老板拍板。

　　所以，直接一点地说，这类老板的年龄不能太大，基本上不能超过35岁，对于新事物还有比较敏锐的感知度，愿意和比较容易去探索和理解电子商务中的门道。因为我觉得，电子商务还不是个非常成熟的行业，市场上真正懂电子商务的人并不多，如果老板也不了解，不能冲在最前面，那就完了。